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红酒团购策略知多少
编辑:admin  2013/5/22 14:38:34

       刚刚经历了一年中最大的红酒销售高峰,您是否在对手林立的红酒市场竞争中脱颖而出了呢。

                                                   
                                                                                                  
                                                                                                       红酒团购市场火爆             

       客观来讲今年的红酒市场最大销售途径政府团购,并不十分理想,这大部分基于国家的宏观调控和政府开支削减,然而越是在这种情况下越是应该保持清醒头脑,开辟更为宽广的团购渠道,以应对日益变化的市场竞争;醍恩通过多年对红酒市场的深入分析,总结出了以下几方面的团购策略,与大家分享。

       经销商在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后,如何选择和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容?制定红酒团购业务的产品策略又要考虑哪些因素呢?

       1、红酒团购业务的产品策略

      
老品策略:即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。红酒团购策略主要是制定价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容;

       新品策略:即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况,一般除保留老品的相关政策时,一般还要加上新品试用内容;

       专用品策略:即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造,把它作为红酒团购销售的专用品,以示与正在销售的老品的差别,防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响;其红酒团购政策内容基本上同老品

       2、制定红酒团购产品策略考虑的主要因素

      
目标客户的需求因素和特殊要求:这是制定红酒团购产品策略的出发点和基本点;产品必须是目标客户所需要的,甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值,与同类竞品相比能够给目标客户带来独特的利益点;

       客情因素:红酒团购业务中,采购方关键人物基本上有三类:决策影响者即一般采购人员或者经销商员工,决策建议者即采购的主管部门负责人,最终决策者即经销商的分管最高领导或者就是企业负责人;在三种人物中,与决策建议者搞好关系是最重要的,当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好,对决策影响者的关系也不能忽视。一般来讲:客情关系越好,对产品的各项要求(价格/包装/质量/知名度等)可以适当放宽,但绝对不能明显低于竞品。同时,可以多推荐新品;客情关系一般,对产品的各项要求(价格/质量/功能/知名度等)就越严格,越要有竞争力;没有客情关系一般很难做成红酒团购生意;所以醍恩建议您切勿忽视关系客户的客情维护,一个好的老客户将为您带来数笔未知订单。

       品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围:这也是影响红酒团购产品策略制定的一大因素。一般来讲,品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销,红酒团购产品的价格可以定的略高(但要明显低于市场的显性零售价格),这也说明了建立区域性品牌的重要性,对于醍恩的酒庄酒,选择有针对性的宣传方法将更为适合。

       价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素:红酒团购产品如果报价过低,就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响,如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以在定价时可根据醍恩的建议报价来浮动,以避免价格虚高虚低所带来的弊端,真正体现酒品的高性价比。

       同时,经销商在处理红酒团购的同时,除了产品要具有其自身的特点和卖点外,要想在竞争市场有好的表现,必须讲究策略。

       1、差异化策略。差异化定制红酒团购产品,通过配品装饰等使团购产品与传统渠道的产品完全区隔,通过新品类、新品项,另辟蹊径,独领风骚。此种设定的好处是:①产品无论如何操作,都不会冲击现有渠道。②产品更具有针对性。由于红酒团购产品旺季基本上都在节假日,因此,差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。③人人都喜新厌旧,差异化红酒团购产品的推出将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性,使其有更大的发挥空间,也使红酒团购客户耳目一新,"激活“其欲望,从而促使其下定决心购买。

       2、同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度,也可选择与传统销售渠道一致的产品作为团购产品,这是帮助经销商寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点:①产品有一定的认知度,不需做较大力度的宣传推介,可选择日常主推的酒品,保证充足库存。②上市迅速,能降低经销商开发红酒团购新产品所带来的各种风险。

       3.专供产品策略。红酒团购客户可分为两种类型:组织型(机关、企事业单位、社会团体等)和个人型(红酒团购主要用于走亲访友)。对于组织型红酒团购主要是大众型产品,个人型红酒团购往往更倾向于功能型产品,注重产品个性、特色。经销商可以细分产品,并实施有效的专供产品组合策略。

       总之,要想顺利拿下红酒团购大单,需要各方面的努力和多层次的合作,如提高销售人员奖励机制、充分借助并调动周遭人脉群体等等。做红酒团购就像打一场大仗,精心准备,讲究战略,合理利益,搞定关键人是取得红酒团购胜利的有力武器。