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醍恩模式:进口红酒财富复制机
编辑:admin  2015/9/15 14:34:28


         李文芳是在参加一个朋友聚会中了解到醍恩酒业进口红酒经营“轻松赚钱”的故事,几经对比,最后选定原瓶进口红酒连锁领军品牌醍恩酒业,两个月后,200多平方米的醍恩红酒行悄然开业,半年之后,200万元的投资收回。再过半年,她周围的多个朋友纷纷效仿,多家醍恩红酒行陆续开业。



醍恩模式图


         一个个醍恩红酒行被李文芳们快速复制的背后,其实是财富的快速复制。

         “醍恩酒业就是一台财富复制机。”李文芳说。

         保证这台财富复制机能正常运转的操作系统叫醍恩模式,这种模式的全称应该是原瓶进口红酒产业的全产业链模式:通过上游掌控高性价比的原瓶进口红酒货源,中游构架连锁加盟运营体系打造渠道系统,下游进行平价普及式营销。

         上游:3亿元3年垄断进口红酒货源

         从2008年进军红酒市场开始,3年多时间,醍恩酒业投入3亿多元人民币,通过在上海设立全球采购中心以及在原产地设立采购分支机构,在法国波尔多、智利的中央山谷和澳洲的巴罗莎谷等红酒原产地,醍恩酒业通过买断期酒、参股酒庄、参加拍卖会、建立从酒庄到销售的一体化红酒产销战略联盟等方式实现了对上游优质红酒货源的控制。

         这种时间、人力、资本的深度介入,醍恩酒业破解了制约进口红酒发展的货源问题——保证了货源的品质、供货时间、高性价比、品系品类等问题。

         “对上游货源的垄断,可以保证每一瓶醍恩红酒的酒的品质。”醍恩酒业董事长张汉说。据了解,每一瓶红酒进入醍恩酒业仓库的红酒都必须经过三个关卡:全球采购中心进行性价比排名,排名靠前的酒庄将酒品发到上海总部;由公司红酒事业部专家团进行品鉴,看是否符合国内的口味需要等;合格后,公司再根据酒庄情况,考虑是参股、买断还是大规模进货。

         因为很多酒庄醍恩酒业提前3年就交付了定金买断了酒庄的销售权,同时在上海的保税区设立了5000平米的恒温仓库,醍恩酒业为市场囤积了常规销售量两倍的货源。同时,醍恩酒业在济南、广州、沈阳等地设立了恒温周转仓库和物流配送服务中心,保证红酒配送及时快速。

         一方面是因为采购人员长期活跃在红酒主产区,对酒庄的运营情况非常熟悉,能经常拿到比同行性价比更高的红酒,另一方面有依赖于醍恩酒业的规模采购获得的超级议价权,所以醍恩红酒的性价比是最高的。醍恩酒业坚信,醍恩酒业的多款红酒在性价比上比水货还具有竞争力。

        由于醍恩的全球采购人员坚持行走在红酒产区的酒庄,他们熟悉各种品类的红酒。所以,醍恩的红酒从几十元到数十万元的都有,并且覆盖整个红酒品系。

         正如几年前,花巨资介入山东旅游市场,创造了金象山旅游的传奇一样,张汉坚持认为,只有具备强势的上游掌控能力,才能真正提升产品的性价比和稳定性,才能真正有能力在国内对分销商负责,对终端消费者负责。

         中游:整合服务构建连锁体系

         掌控了上游的红酒资源,如何把这些高性价比的红酒销售出去?在反复研究了代理制、报销制等传统营销模式之后,醍恩酒业最终选定了连锁加盟模式。

         醍恩酒业认为,连锁加盟模式具有快速提升品牌和市场占有率、让利给加盟商以保障品质、提升产品的可信任性等特点。特别适合醍恩酒业的原瓶进口红酒事业。于是,醍恩酒业在2010年10月打开了特许连锁的闸门——开放了醍恩红酒行的加盟市场。

         醍恩红酒行连锁品牌之所以能快速发展,除了上游的产品的保证体系外,醍恩酒业的连锁体系构架以及醍恩酒业对加盟连锁店进行了系列扶持是至关重要的。

         统一品牌形象:醍恩酒业帮助每一个加盟商统一了醍恩红酒行的品牌形象,负责为每一个加盟商提供店面装修设计、店内陈列、终端促销等的基础工作。保证每一个顾客到任何一家醍恩红酒行都能感受相同的醍恩红酒文化。

         统一进行培训:和很多连锁企业对加盟商采取“放养吃草、自生自灭”的管理方式不同,醍恩酒业在乎每一家加盟商店铺的业绩。因为醍恩酒业深知,每一个加盟店都是醍恩红酒行以点带面、以面取胜战略中不可缺少的一环,醍恩酒业也深知扶持一个加盟商比开发一个加盟商的成本更低收获更大,所以,醍恩酒业重视对加盟商的统一培训,这些培训内容包括加盟商的培训、店长管理的培训、红酒活动的培训。通过醍恩的系统培训,可以保证不懂经营的加盟商也能轻松卖酒,实现单店盈利。

         重点扶持:醍恩红酒行的加盟商中90%以上没有创业经历,更没有酒水运营经历,但总结醍恩红酒行的盈利率为什么可以达到95%以上,原因在于醍恩酒业对加盟商进行重点扶持。重点扶持包括两个方面:一是重点对缺乏经验的加盟商进行扶持;二是重点对加盟商所欠缺的地方进行扶持。这些扶持包括:总部派人负责短期管理和提升,总部的广告宣传扶持等。

         常年监督机制:没有规矩就没有方圆,醍恩红酒行的金字招牌关系到每一个加盟商的利益,所以,醍恩酒业坚持常年监督机制,规范加盟商的规范操作,避免出现伤害消费者和品牌的情况发生。

         下游:品牌推动实施平价策略

         有了上游红酒货源的资源优势,也构建好了连锁加盟渠道,如何提高终端的认可度,如何打动消费者这才是醍恩酒业发展的“临门一脚”。

         醍恩酒业是从两个方面实现的:

         一方面引进“苏宁模式”对高品质的产品实施低价策略,让利给终端消费者。在发达国家,红酒是生活的必需品,而不像中国成为了奢侈品。原因是多年来进口红酒商并没有彻底解决困扰进口红酒高价的几大环节:一是进价。很多中国国内红酒进口商往往拿到的产品是经过几次转手而得的产品,在这个过程中,每瓶红酒被层层加价,最后的销售价格往往是其出厂价的数倍乃至数十倍;而醍恩通过前期3亿元投资上游,就可以直接实现拿到一手酒,在通过减少流通环节的过程中,保证了红酒的平价。醍恩酒业拿到的酒的价格是其他国内进口酒商的三分之二。 所以,醍恩酒业有能力把更大的利润空间直接让给消费者。让消费者用平价买到高性价比的产品。

         另一方面是,酒香也怕巷子深。醍恩配备了进口企业中无法想象了超过200人的团队,运营醍恩红酒行的品牌。每年在品牌运营商的费用不低于2000万元。

         醍恩酒业知道,好的产品、好的模式,一定要通过品牌的方式推广出去,让消费者认知醍恩品牌,认知醍恩酒品,通过和经销商紧密的配合,实现醍恩品牌的美誉度,使之成为畅销品牌,降低终端销售难度,是醍恩长期不懈努力的目标。

         在2008年进入进口红酒连锁这个行业之前,醍恩酒业母公司鲁汉集团已经在山东涉足了医疗、旅游、进出口包装等多个行业,固定资产20个亿。醍恩酒业已经有超过10年的进出口贸易经验、也有10年的国内连锁企业经营基础。

         浓厚的文化带来的健康理念、分享理念、圈层理念都刺激着张汉。他曾经对一个记者说,在进入红酒这个领域之前,至少已经喝掉了200万元的红酒。

         从2008年启动,开始对红酒上游产业的整合,到品牌战略的策划与实施,再到2010年10月打开连锁加盟的闸门,短短10个月的时间,醍恩红酒行已经拥有超过150个连锁店、300家经销商,市场覆盖20多个省市自治区和直辖市,目前醍恩红酒行开店成功率超过95%,很多加盟店3、4个月就收回投资,并持续盈利。

         张汉有一个梦想:每一个加盟醍恩的加盟商都能持续稳定创造财富,每一个醍恩酒业的消费者都能喝上高性价比的原瓶进口红酒。


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